Een winnende verkoopcultuur creëren

Dit is een lange post, maar er zijn 17 snelle en bruikbare ideeën om te overwegen. Duik erin en skim naar degenen die met u resoneren of lees ze allemaal en beslis welke van de 17 geschikt zijn voor u. (Dit artikel verscheen oorspronkelijk op LinkedIn.)

Cultuur is belangrijk maar ongrijpbaar. We willen er allemaal een, maar weten niet hoe we het moeten maken. Hier zijn 17 aandachtsgebieden om een ​​winnende verkoopcultuur te creëren.

1. DE MANAGER IS ALLES

Je hebt dit citaat eerder gezien, of zoiets, "mensen stoppen managers, geen bedrijven." Of je nu de manager bent of er een aanneemt, zorg ervoor dat de juiste persoon in die functie zit. Goede managers zijn zeldzaam, dus onderschat niet hoe moeilijk een rol is om te vervullen. En als jij het bent, wees dan geweldig.

Geweldige verkoopmanagers

  • zichzelf en hun team aan een zeer hoge standaard houden
  • het goede voorbeeld geven
  • hebben hun team terug
  • geef alle eer aan de vertegenwoordigers
  • geven om mensen en hun persoonlijke ontwikkeling
  • geniet van coaching
  • kunnen het werk van de vertegenwoordiger doen (ze hoeven er niet goed in te zijn, maar ze moeten vertegenwoordigers wel laten zien hoe ze het moeten doen en mogelijk ingrijpen als een vertegenwoordiger buiten is of bezig is)
  • kan moeilijke beslissingen nemen (zoals mensen ontslaan)

2. GEEF DE MANAGER EEN ZEGGEN OVER WIE HET TEAM IS

Als u niet de manager bent, zorg er dan voor dat de manager inspraak heeft over wie in het team mag komen. De manager heeft een stijl en een persoonlijkheid die moet geleren met de vertegenwoordigers. Als ze geen zeggenschap heeft gehad, zal ze het moeilijk vinden om volledig verantwoordelijk te zijn voor hun prestaties. Maar als ze een buy-in heeft, zal ze zich volledig inzetten voor hun succes.

3. HUREN NIEMAND U VOELT GEWELDIG NIET OVER

Gevoel is hier het optimale woord. Natuurlijk moet je alle juiste aanwervingsprocedures en officiële keuring doorlopen. Het ziet er allemaal goed uit op papier, maar zorg ervoor dat je je goed voelt over de persoon. En als u de persoon niet rechtstreeks beheert, zorg er dan voor dat uw manager ook een goed gevoel over hem / haar heeft. Ons lef is een krachtig hulpmiddel om te weten of iemand gelijk heeft. Luister ernaar. Als er een "iets is hier niet" -gevoel is, pas dan gewoon. Vertrouw op je instinct terwijl je eerlijk bent.

4. BRAND SNEL

Dit klinkt hard, maar dat is het niet. Eén slechte appel kan het hele team ten val brengen. Vaak denken managers dat iemand ontslaan het moreel schaadt, maar het is het tegenovergestelde. Tegen de tijd dat je het doorhebt, heeft het grootste deel van het team dat al en zullen ze je respecteren voor het nemen van actie. Dus nogmaals, vertrouw op je gevoel. Als iets niet klopt, wacht dan niet. Het is jouw taak om hiermee om te gaan. En als je duidelijke doelen hebt en rapportage, moet het toch heel duidelijk zijn, wat me naar het volgende punt leidt.

5. HEBBEN DUIDELIJKE DOELSTELLINGEN EN RAPPORTAGE

Maak doelen niet te ingewikkeld. Maak ze eenvoudig en haalbaar. Meld er dan duidelijk over. Publiceer deze rapporten op tv op kantoor. Dit bevordert de concurrentie. Het creëert een goedaardige rivaliteit.

Toon individuele en ook teamprestaties. Dit maakt iedereen verantwoording verschuldigd aan elkaar. Als je geweldige spelers en een geweldige manager hebt ingehuurd, zal dit hen gewoon meer motiveren.

6. HUREN ALTIJD

Als je altijd in de aanwervingsmodus bent, heb je minder kans om slechte wanhoop te maken uit wanhoop. Zelfs als u een klein team hebt, houd dan een kandidatenbank. Het is een lang proces om geweldige mensen te vinden, dus houd die spier sterk door hem altijd te gebruiken.

7. BOUW GROTE COMMISSIEPLANNEN DIE GEMAKKELIJK WORDEN BEGREPEN

Wanneer vertegenwoordigers begrijpen hoe ze geld verdienen, zijn ze gefocust om er te komen en zullen ze de duidelijkheid waarderen. Maak een commissieplan niet te ingewikkeld en laat een vertegenwoordiger achter hoe ze geld verdienen. Als ze in de war zijn, verliezen ze de focus. U wilt dat uw commissieplan bepaald gedrag stimuleert, maar ga hier niet te ver. Hou het simpel. En verander ook de commissieplannen niet te vaak. U wilt dat vertegenwoordigers zich kunnen concentreren op zowel de langetermijndoelen als de kortetermijndoelen.

8. GEEN CAP-COMMISSIES

Als een vertegenwoordiger het doel overschrijdt, wint iedereen. Het bedrijf verdient meer geld, dus waarom zou de vertegenwoordiger die slaagt ook niet meer geld verdienen? Het afdekken van commissies is een culturele domper.

9. CREËER URGENCY

De verkooppijplijn is bijna altijd lang en heeft veel stappen in veel prospects. Daarom is een hoog niveau van verkoopactiviteit altijd belangrijk, evenals een gevoel van urgentie. U moet elke dag en elke week een gevoel van urgentie creëren.

Bouw dit in in uw cultuur door

• de week van maandagochtend vroeg beginnen met een motiverende bijeenkomst. Focus op de doelen van de week.

• een korte middag (10 minuten) hebben om de energie op peil te houden.

• verzilveren rond 4.30 uur met nog een korte huddle om de overwinningen van de dag te vieren en de doelen van de volgende dag te bepalen.

10. Zet de balk hoog

U wilt dat doelen haalbaar zijn, maar geweldige mensen moeten worden uitgedaagd. We herinneren ons allemaal die zware klasse die ons hard duwde. Wees die stoere maar geweldige klasse voor je vertegenwoordigers.

11. ENERGIE TENTOONSTELLEN

Management is de levensader van het bedrijf. Als leiders geen energie vertonen, waarom zou het team dan? Geef het goede voorbeeld. Opgewonden raken. Motiveer je team. Maak dit persoonlijk en leuk. Elke manager moet zijn eigen stijl en uitdrukking ervan vinden en dat moet werken met de persoonlijkheden van de vertegenwoordigers in het team. Wat het ook is, het moet positief en energiek zijn.

12. KRIJG OP DE TELEFOONS

Of u nu de beste hond in de verkoop of de manager bent, bel maar. Houd je mes scherp door het werk te doen dat je je team vraagt. Ik weet dat je denkt dat je grotere prioriteiten hebt, maar als je een paar telefoontjes in de volledige weergave doet, vertel je ook dat je in de loopgraven zit en je geloofwaardigheid zal pijnlijk zijn.

13. HOUD IEDEREEN VERANTWOORDELIJK

Verantwoording betekent leaderboards, wekelijkse beoordelingen van output (gereserveerde vergaderingen, gecreëerde en gesloten kansen).

Een dagelijkse huddle (middag is goed) waarbij elke vertegenwoordiger twee minuten duurt en roept hoeveel activiteiten ze hebben gedaan, gesprekken die ze hebben gehad, deals die ze hebben gesloten en wat hen ook vertraagt. Dit geeft de manager de mogelijkheid om deze problemen rechtstreeks te horen en namens het team te behandelen. Er is niets motiverends voor een vertegenwoordiger dan een manager die voor hen vecht en de weg vrijmaakt voor hen om te slagen.

14. ALTIJD OPLEIDING EN COACHING

Training is maar al te vaak een kort eenmalig iets en het gaat om product en proces, niet om verkoopvaardigheden. Geef ze doorlopende verkooptraining zelf of via derden.

Coaching is nog belangrijker. Bouw een sfeer van voortdurend mentorschap en leren. Coaching kan manager-to-rep, rep-to-rep, 3rd party-to-rep en 3rd party-to-manager zijn. Iemand moet altijd luisteren naar oproepen, vergaderingen bijwonen, advies geven. Als je goede mensen hebt aangenomen, zullen ze te coachen zijn en hiernaar op zoek zijn. Het beste scenario is een manager die de tijd, ervaring en wens heeft om het team te coachen. Aanvulling op dat met externe coaches, maar de externe partij interne coaching niet mag vervangen.

15. ZELFSTANDIG POSITIEF ZIJN

Accepteer geen negativiteit. Roep het uit en draai het snel om. De beste manier om negativiteit te onderdrukken is om er zelf nooit aan deel te nemen. Dat zal naar beneden druppelen.

16. HEB PLEZIER

Vergeet niet om plezier te hebben. Dit kan elke vorm aannemen die je maar kunt bedenken: wedstrijden, games, biertjes na het werk, een ontwijkbalteam, grappige hoeden, talk-like-a-pirate-dag, alles wat leuk is voor het team. Welkom ideeën, creativiteit en plezier en uw team zal het waarderen; ze zullen het uitvinden en je meenemen voor de rit. Moedig dat aan.

Klik hier om de volledige publicatie te bekijken.

17. EVOLUEREN

Een winnende verkoopteamcultuur heeft voortdurende focus nodig. Het is niet ingesteld en vergeet het. Bouw een basis van hoge normen en reflecteer, leer, pas aan en verbeter voortdurend.

Het is ongelooflijk de moeite waard om een ​​geweldige verkoopcultuur op te bouwen. Naarmate vertegenwoordigers verder gaan, herinneren ze zich nog steeds hoe goed het werkte in uw team. Dat gevoel zal meer voor hen betekenen dan het geld dat ze verdienden. Ik hoop dat dit vrij lange bericht je het kader geeft dat je nodig hebt om die cultuur op te bouwen.

Heb je genoten van dit artikel? Like, reageer of deel zodat anderen je gedachten kunnen horen en er ook van kunnen genieten.

Hier zijn enkele andere artikelen die u misschien leuk vindt:

Hoe meer uit Lead Scoring te halen

Hoe uw verkoopproces efficiënt te beheren met Salesforce

Vroege betrokkenheid: de introductie van een inhoudsstrategie in de beginfasen van de klantreis heeft invloed op het succes op de lange termijn

DE STEKKERS

Ik adviseer over verkoop- en marketingstrategie en train verkopers en managers. Neem contact met me op voor meer informatie.

Lees mijn blog en volg mij ook op Twitter.